应对指南：
故事中，三位顾客的年龄和身份都不同，小王通过细心观察发现了他们的不同心理特征：老太太想买便宜的，姑娘想买贵的，男青年夹在中间为难。
当小王了解了三个人的不同心理后，及时调整了自己的对策：便宜的裤子不实用，贵的裤子颜色不适合，中间价位的既很实用又是今年的流行。这段话说出来让三个人都高兴起来，最后付钱成交。
善于察言观色是销售人员与顾客沟通的一个重要技能，不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对与顾客关系的改善也有明显的作用。在这个案例中，服装店销售员小王就通过察言观色把握了不同顾客的心理而成功卖出了一条裤子。
第二周进一步激发顾客购买欲
优惠要让顾客得到心理上的满足
重点预习：
让利不一定要亏本，适当的优惠可以满足顾客“捡便宜”的心理。
案例导读：
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只剩下8%了。”
“请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动，我们给您减价20%。”
“这对我不合适，还有吗？”
“哎呀，您太太还不到60岁吧？如果还不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20%的优惠价。”
“可我们非得在周来才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们给您45%减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早两年念完大学了。这样吧！小姐，您还是不要给我优惠了吧，谢谢您介绍。”
应对指南：
面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下机票。虽然打折促销并不总能确保我们的利润，但我们可以在优惠的条件里加些古怪的条件，这样既满足了客户的心理又能保全自己。
打折促销激发消费心理
重点预习：
折扣促销可以刺激消费者的消费欲望，拉动自身产品的销售。
案例导读：
如今，商品打折已经成了一种“商业风气”，在整个商业系统中迅速地蔓延开来，各商家已经将打折作为促销的惯用手段。大街小巷，商店门口大都醒目地标着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样。商场里，“买一送一”、“买二送一”等醒目的牌子也随处可见。而许多的大长假、小长假等，都成为商家促销的喜庆日子。不遇节假日时，就开展一周年、五周年、十周年店庆等，打着“答谢新老客户的关爱”的口号，“全场商品一律5折”、“满200送100”，本来只有一天的“店庆”，一开可以几个星期，甚至一两个月。一些小店每天喊着“最后一天大甩卖”，实际上也不知道哪天才是最后一天。
应对指南：
有消费者打趣说，现在不是打折的东西不能买。商家正是通过营造打折的气氛，让消费者觉得自己是在一个充满“便宜”的世界里，从而诱导消费者购买商品。打折实际上就是“折扣促销”方式。折扣促销，是卖方按原价给予买方一定比例的减让，即在价格上给予顾客适当的优惠。常用的折扣促销方式主要有以下几种：
1.折价优惠券，即优惠券，优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、可购买数量及有效时间等。顾客可以凭券购买商品并获得实惠。
2.即一种长期有效的优惠凭证。
3.减价特卖，即在一定时间内降低产品价格，以特别的价格来销售产品。
用促销活动吸引顾客
重点预习：
活动促销是一种常用的促销手段。通过举办与产品销售有关的活动，吸引顾客注意与参与，能够有效地促进产品的销售。
案例导读：
20世纪70年代，美国经济非常不景气。福特汽车公司经过市场调研后，发现最有可能购买福特汽车的客户，是那些已经拥有了福特汽车的家庭。于是福特公司决定将这次促销的目标顾客定位在过去4年中所有已经购买了福特汽车的老客户。
为了吸引这些老客户，福特汽车公司在全国各大主要媒体，例如报纸、电视台、广播等上面进行了铺天盖地的广告宣传，向他们发出了福特汽车促销的信息；同时，为增加对老客户的吸引力，福特公司还专门设置了80万个奖项，希望老客户光顾福特汽车的各家专卖店，借此来制造福特汽车热销的浪潮。具体安排的促销内容如下：
第一，向老客户直接邮寄函件，里面附有当地经销商的汽车维修折价券。
第二，在向老客户直接邮寄函件的同时，寄出数以万计的抽奖券，并在抽奖券上说明此次奖品共计1000万美元，欢迎大家踊跃参加。
第三，在广告宣传中说明头等奖赠送两辆福特汽车，此外还有许多其他的奖品。如果所中的奖品没有被领走，可以继续抽奖，直到被领走为止。
抽奖促销活动举行之后，福特汽车的销售量比上年增加了30%，经销商的参与率也比上一年增加了一倍多。
应对指南：
福特公司采用了活动促销中的“抽奖促销”，通过抽奖的方式，吸引顾客的注意与参与。抽奖促销是指顾客在购买商品或服务时，有若干次投资赢礼物机会的促销方式。可以说，抽奖促销是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其他形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。
除了抽奖促销活动外，促销活动还包括新闻发布会、商品展示会、娱乐与游戏、制造事件等。
用赠送免费样品吸引顾客
重点预习：
对于一些会在日常生活中用到的小商品，免费赠送是一种非常有效的促销手段。
案例导读：
初入市场，维克斯药膏总是被药店和经销商拒之门外，于是他们以邮寄方式寄送试用品给全国的消费大众。公司派了8辆装满维克斯药膏的货车驶向西部各州，在大约七周之内，美国西部3100万人口中的大部分，都收到了装有维克公司免费试用品的邮件。这些消费者在试用满意后，纷纷向当地药房指名购买维克斯药膏，维克公司也因此而声名鹊起。到第一次世界大战结束时，几乎每个美国家庭都收到了维克公司寄来的试用品。维克斯药膏的销售额也因此从1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。就这样，一家只生产一种产品，早期靠沿街叫卖的小型药品公司，逐步发展成为资产达到10亿美元的维克斯药品公司。
应对指南：
在新产品入市推广或是行业后起之秀抢占市场时，免费样品赠送被认为是获得消费者试购的最有效的方法，它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群，唤起消费者对新包装的注意与兴趣也都具有极其良好的效果。
通过上面的故事可以发现，以样品赠送来促销，能够创造高的试用率和提高品牌知名度，使促销试用者成为真正的消费者。但并不是所有的产品都适合样品赠送的方式，它一般只适用于大众化消费品行业。一般在新产品上市一个月前开始进行促销试用，配合适当的广告宣传效果会更佳。
用无偿试用吸引顾客购买
重点预习：
为了让顾客认识并购买的产品，销售人员常常会开展免费试用活动，一开始，让消费者免费享受商品或服务，以期培养他们作为自己长期的忠诚顾客。
案例导读：
在美国，人们购买一台新电脑后，一定会发现新电脑里不仅有最新版本的操作系统，还有最新版本的文字处理、电子表格、幻灯片、电子邮件、音乐和照片软件，当然还有最新版本的病毒防护软件。为什么厂商要免费附赠这么多软件呢？
原来，软件用户很在意产品的兼容性。正如一位科学家和一位历史学家合作开展一个项目，倘若他们都使用同一个文字处理程序，任务会简单得多。同样，要是企业主管跟会计使用同一套财务软件，那企业报税也会便利得多。
另外，很多程序，比方说微软的Word，一开始不太容易熟练。用熟了这套软件的人，往往不愿另外再学别的同类软件，哪怕后者从客观上来看会更好用。
这就意味着，拥有并使用特定软件的好处，会随着使用者人数的增多而提高。这一不同寻常的关系，给最流行的软件厂商带来了难以估量的巨大优势，并使新软件很难打入市场。
一家公司为电脑制造商免费提供公司自主设计的个人财务管理软件Quicken。电脑制造商当然愿意为生产出的电脑预先安装这一程序，因为它增加了新机器在顾客眼中的吸引力。通过免费赠送软件，该公司进入了市场，为后备产品创造了巨大的需求，比如Quiken的升级版本、后续版本等。
应对指南：
这就是促销手段中“无偿试用”的效果。该公司通过让顾客进行免费使用，从而有效地打开了销路，培养了稳定的客户群体。
无偿试用是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它一般包括两种形式：一种是以“酬谢包装”为主的无偿附赠；另一种是以“免费样品”为主的无偿试用。案例中那个公司就是运用了第二种无偿试用的方式。
就“酬谢包装”而言，一般也有以下四种赠送方式：
1.额外包装，即在包装内额外增加分量而无偿赠与。
2.包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
3.包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
4.功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。
批发商也需要促销
重点预习：
在零售中，零售商常常有五花八门的促销方式，吸引消费者购买产品。实际上，在批发中，批发商也需要运用适当的促销策略，以促进零售商进行更有力的销售。
案例导读：
2010年的国庆长假里，北京某手机市场上各批发商纷纷打响了促销的大战。有的打出“迎中秋庆国庆”的促销横幅，有的则在国庆之前推出新机，开展针对进货商的买新机送礼活动，有的不打“新机”牌，就打特价牌，将超低价格的特价机提供给进货的零售商，好让大家都过一个有收益的黄金周。还有的批发商采用手机市场不常见的“积分制”，积分越多，好礼越多。总之，各种批发促销活动五花八门，促进各零售商销售的最终目的，自然也是促进消费者能够更方便实惠地购买本品牌的产品。
应对指南：
一般来说，批发商主要依赖他们的销售人员获得促销目标。大多数批发商依然把销售看成单个销售员和一个客户的交谈，而不把它当做向主要客户销售商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销，批发商也可以从零售商所应用的树立形象的技术中获益。它们需要发展一个整体促销战略，充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案，更有力地推动产品的销售。
第三周促销讲方法
不要过冷淡或者过热情
重点预习：
促销员太过于冷淡会让顾客受不了，太过于热情同样也会让顾客受不了。
案例导读：
有一天，下班后温小姐和同事苏小姐一起来到公司楼下的超市闲逛。因为二人都对服装鞋帽非常感兴趣，她们还像往常那样来到了服装鞋帽区。
突然，苏小姐看到一顶咖啡色的帽子，是小遮檐的那种款式。苏小姐非常喜欢，便问旁边的温小姐：“你觉得那顶帽子我带怎么样？”
温小姐看了下，笑着说：“光看不行啊。你去问一下促销员，能不能试戴一下。”于是，苏小姐叫了促销员一声，可促销员只是向这边看了一下，没有回答。
苏小姐感到莫名其妙，心想：难道那人不是促销员吗？苏小姐又重复了一遍：“您好。请问这顶帽子可以试一下吗？”
这时，促销员皱了皱眉头，态度很冷淡地说：“那你就试一下吧，这个还问。”苏小姐和温小姐看见促销员如此态度，丢下一句话：“你们这是卖东西吗。算了，不买了。”二话没说俩人扭头就走了。
应对指南：
促销员的职责就是促进销售，顾客有了问题也不予耐心解答，会让顾客感觉不受尊重。特别是有一些促销员，喜欢凭顾客的衣着或商品购买量，来给予顾客不同的服务，顾客对于这种“势利眼”的促销员往往十分反感。作为一名促销员，所有的顾客都是上帝。对于所有的顾客都要热心相待，才能真正地拉动销量。“势利眼”只会让顾客感觉促销员本身没有水准，也会给店面形象带来了一定的负面影响。
从心理学角度上来说，促销员的热情源于对事业的热爱，源于对顾客心理的了解。也就是说，只有真正弄懂顾客的消费需求和意图后，在促销时面对顾客促销员才能适当适时地进行热心服务。否则，即使服务员按照工作需要去刻意热情，给顾客的感觉也是非常虚假与做作的。
许多顾客选择在超市购物而不去菜市场或者是批发市场，一个重要的原因，就喜欢自己想看什么看什么，想买什么买什么，不被别人打扰。当然，在这种情况下，有时顾客光凭自己看会对商品不甚了解。这时候，如果有促销人员，就可以为顾客进行解答。这样的促销人员，当然会受到顾客的欢迎。但是，如果促销员都像场景导入中的一样，顾客没有问题跟在顾客旁边，并且向顾客销售顾客并不感兴趣的商品。这样只会惹得顾客非常反感。如果没有促销员顾客有可能去看商品，结果促销员一说，顾客成了“恨屋及乌”，连商品也讨厌上了。
